Krisentipps für den Vertrieb

Was kann man tun, um in wirtschaftlich schwierigen Zeiten den Absatz anzukurbeln, ohne teure Unternehmensberater anzuheuern oder langwierige Strategieprojekte zur Neuausrichtung der Marktpositionierung oder des Leistungsportfolios anzustoßen? Nachstehend ein paar pragmatische Tipps aus der Dienstleistungsbranche.

1. Habe ich schon meine Bestandskunden kontaktiert?

Die Bestandskunden sollten immer die erste Adresse sein, um kurzfristig Aufträge zu akquirieren. Die Auftragsvergabe auf der Basis etablierter Geschäftsbeziehungen läuft in der Regel routiniert und effizient, da die Ansprechpartner und ihre Kontaktdaten bekannt sind, was die Ansprache erleichtert. Wichtig: Wenn der Ihnen bereits bekannte Ansprechpartner keinen Bedarf hat, fragen Sie ihn, ob es ggf. in anderen Bereichen seines Unternehmens Anknüpfungspunkte geben könnte. Das spart teure und zeitaufwendige Adressqualifizierungen und Direktmarketing-Aktionen.

2. Wer profitiert von der Krise?

In der Krise gibt es nicht nur Verlierer, sondern immer auch Gewinner. Die gilt es zu identifizieren. Der aktuelle Abschwung begann im Finanzsektor und hat dann schnell auf das produzierende Gewerbe und hier vor allem auf die Automobilindustrie einschließlich der Zulieferfirmen übergegriffen. Ergo: Banken, Versicherungen und die Automobilbranche kämpfen ums Überleben und werden daher ihre Budgets kurz halten. Anders sieht es im Bereich der Infrastruktur aus. Hier werden seitens des Staates beträchtliche Summen investiert, die ihrerseits erhebliche Nachfrage bei Subunternehmern und Zulieferern auslösen dürften. Weitere Sektoren, die sich bis dato als relativ krisenfest zeigen, sind Versorger, Pharmaindustrie, Konsumgüterindustrie und nicht zuletzt die öffentliche Hand selbst.