Der Ausgleichsanspruch

Voraussetzungen
Vertragsbeendigung
Erhebliche Vorteile des vertretenen Unternehmers
Billigkeit - insbesondere Provisionsverluste des Handelsvertreters
Berechnung - Vorbemerkung
Erster Schritt: Rohausgleich
Zweiter Schritt: Höchstbetrag
Geltendmachung
1. Beispiel: Rohausgleich
2. Beispiel: Höchstbetrag
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Im Falle der Beendigung des Vertragsverhältnisses steht dem Handelsvertreter unter den Voraussetzungen des § 89 b des andelsgesetzbuches (HGB) ein Ausgleichsanspruch zu. Dieser stellt einen Vergütungsanspruch für den vom Handelsvertreter geschaffenen Kundenstamm dar, den der Unternehmer nach Vertragsende weiter nutzen kann. Durch das Inkrafttreten einer Gesetzesänderung am 5. August 2009, welche seither auf jeden Handelsvertretervertrag Anwendung findet, sind die Provisionsverluste des Handelsvertreters nur noch einer von mehreren Gesichtspunkten im Rahmen einer Billigkeitsprüfung, stellen aber keine selbständige Tatbestandsvoraussetzung des § 89 b HGB mehr dar. Der Ausgleichsanspruch kann seither die aufgrund des Vertragsendes entstehenden Provisionsverluste des Handelsvertreters übersteigen.

Voraussetzungen

Der Anspruch besteht, wenn folgende Voraussetzungen des § 89 b HGB erfüllt sind:

Vertragsbeendigung

Der Vertrag muss beendet sein. Die Gründe der Beendigung sind im allgemeinen unbeachtlich. Der Ausgleichsanspruch entsteht daher auch bei einvernehmlicher Aufhebung des Vertrages oder bei Tod des Handelsvertreters. Im letzteren Fall steht den Erben der Ausgleich zu.

Der Ausgleich entfällt jedoch, wenn der Handelsvertreter das Vertragsverhältnis selbst kündigt, es sei denn, der vertretene Unternehmer hat ihm zur Kündigung einen begründeten Anlass gegeben (z. B. Verkleinerung des Vertretungsbezirks, fortgesetzte verspätete Provisionsabrechnung, wiederholte Lieferung mangelhafter Ware). Der Handelsvertreter behält ferner seinen Ausgleichsanspruch, wenn er wegen Alters (i. d. R. ab dem 65. Lebensjahr) oder Krankheit kündigt. Schließlich entfällt der Ausgleichsanspruch, wenn der vertretene Unternehmer aus wichtigem Grund wegen schuldhaften Verhaltens des Handelsvertreters kündigt.

Der Ausgleich besteht gemäß § 89 b Abs. 3 Nr. 3 HGB ferner nicht, wenn der aus dem Vertragsverhältnis ausscheidende Handelsvertreter mit dem vertretenen Unternehmer eine Vereinbarung trifft, dass ein Dritter - als Nachfolgehandelsvertreter – an seine Stelle in das Vertragsverhältnis eintritt. Diese Vereinbarung kann jedoch nicht vor Beendigung des Vertragsverhältnisses getroffen werden.

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Erhebliche Vorteile des vertretenen Unternehmers

Der vertretene Unternehmer muss aus der Geschäftsverbindung mit neuen Kunden, die der Handelsvertreter geworben hat, auch nach Beendigung des Vertragsverhältnisses noch erhebliche Vorteile haben. Durch die bereits erwähnte Gesetzesänderung sind seit dem 5. August 2009 die Unternehmervorteile zur entscheidenden Berechnungsgrundlage des Ausgleichsanspruches geworden.

Ein Unternehmervorteil liegt in jeder verbesserten Aussicht auf Unternehmergewinn, d. h. alle Vermögenszuwächse die der Unternehmer aufgrund der vom Handelsvertreter geschaffenen Kundenbeziehungen erwarten kann, sind Berechnungsgrundlage für den Ausgleichsanspruch. Dabei ist grundsätzlich der Fortbestand der vom Handelsvertreter geknüpften Geschäftsbeziehungen zu vermuten, d. h. es ist eine Prognose anzustellen, mit welchen Unternehmervorteilen aufgrund von Nachbestellungen und Folgeaufträgen des vom Handelsvertreter aufgebauten Kundenstamms zu rechnen ist.

Neu sind Kunden, die bei Beginn der Tätigkeit des Handelsvertreters mit dem vertretenen Unternehmer noch nicht in geschäftlicher Beziehung gestanden haben. Als neu gelten aber auch solche Kunden, die der Handelsvertreter zwar übernommen hat, mit denen er aber die Geschäftsverbindung wesentlich erweitert hat (sog. intensivierte Altkunden).

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Billigkeit - insbesondere Provisionsverluste des Handelsvertreters

Die Zahlung des Ausgleichs muss unter Berücksichtigung aller Umstände der Billigkeit entsprechen. Die seit dem Inkrafttreten der Gesetzesänderung am 5. August 2009 nunmehr ausdrücklich als Billigkeitsgesichtspunkt genannten Provisionsverluste des Handelsvertreters stellen nur noch einen von mehreren Gesichtspunkten im Rahmen der Billigkeitsabwägung dar und sind keine selbständige notwendige Tatbestandsvoraussetzung mehr. Erhebliche Provisionsverluste können einen Indikator für eine Ausgleichserhöhung bilden, insbesondere dann, wenn die Unternehmervorteile gleichfalls groß sind.

Dies hat zur Folge, dass ein Ausgleichsanspruch sogar höher ausfallen kann, als die aufgrund des Vertragsendes entstehenden Provisionsverluste des Handelsvertreters. Dies ist insbesondere für diejenigen Handelsvertreter von Bedeutung, die in Provisionssystemen tätig sind, bei denen aufgrund der vertraglichen Gestaltung spätere Provisionsverluste grundsätzlich vollständig ausgeschlossen sind - es ist z. B. nur das vermittelte Erstgeschäft provisionspflichtig (Einmalprovisionen) - oder bei denen für Folgegeschäfte ein weitaus geringerer Provisionssatz vorgesehen ist. Unter der früheren Rechtslage scheiterte der Ausgleichsanspruch für diese Handelsvertreter häufig an den nicht vorhandenen oder äußerst geringen Provisionsverlusten nach Vertragsende, obwohl dem vertretenen Unternehmen oft über Jahre hinweg vom Abschluss der vermittelten Verträge mit den geworbenen Kunden erhebliche Vorteile zukommen. In derartigen Konstellationen können fehlende Provisionsverluste den Ausgleichsanspruch nun nicht mehr ausschließen.

Im Übrigen können auch weitere Billigkeitsgesichtspunkte sowohl ausgleichserhöhend als auch ausgleichsvermindernd wirken. In Betracht kommen als ausgleichsmindernde Umstände z. B. eine zusätzliche Altersversorgung des Handelsvertreters aus Mitteln des vertretenen Unternehmers, eine vertragswidrige Tätigkeit des Handelsvertreters, besonders günstige Vertragsbedingungen oder auch hohe eigene Werbeaufwendungen des vertretenen Unternehmers für die Produkteinführung. Ausgleichserhöhend bzw. eine Ausgleichsminderung aufgrund der zuvor genannten Umstände wieder aufhebend, können darüber hinaus vorliegende Umstände wirken wie z. B. erhöhte eigene Aufwendungen des Handelsvertreters für die Einführung eines Produktes, ein vertragswidriges Verhalten des vertretenen Unternehmers oder auch unterdurchschnittliche Provisionen.

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Berechnung - Vorbemerkung

Angesichts des Wegfalles der Provisionsverluste des Handelsvertreters als notwendiges Tatbestandsmerkmal wären an sich die Unternehmervorteile, die häufig schwer quantifizierbar sind, und nicht weiterhin die Provisionsverluste des Handelsvertreters als Basis für eine Ausgleichsberechnung zu erheben. Allerdings ist davon auszugehen, dass im Regelfall, d. h. wenn dem Handelsvertreter nach Vertragsbeendigung hohe Provisionsverluste entstehen, die bisher in Literatur und Rechtsprechung gebräuchliche Berechnungsmethode auch weiterhin Anwendung finden wird. Diese Überlegung konnte bereits einer Entscheidung des Bundesgerichtshofes entnommen werden, die im Juli 2009 verkündet wurde (vgl. BGH, Urt. v. 15.7.2009 – VIII ZR 171/08 dort unter Rz. 15). In diesen Fällen wird die Hilfsvermutung angeführt werden können, dass die Unternehmervorteile den im Basisjahr (siehe unter Rohausgleich) gezahlten Provisionen entsprechen. Zur Vergangenheit gehört es ebenfalls, Vergütungsbestandteile bei der Bemessung des Basisjahres auszunehmen, die an den Handelsvertreter für sogenannte verwaltende Tätigkeiten gezahlt wurden. Dieser Grundsatz kann nicht länger gelten, denn Unternehmervorteile ergeben sich auch aus der sogenannten verwaltenden Tätigkeit des Handelsvertreters.

Bei fehlenden Provisionsverlusten des Handelsvertreters (z. B. aufgrund von Einmalprovisionen) wird es für die Herleitung eines Ausgleichsanspruchs genügen, wenn der Handelsvertreter gewisse Umstände vorträgt aus denen sich Unternehmervorteile ergeben können (z. B. eigene Wahrnehmung von Folgegeschäften während der Vertragsdauer, Statistiken etc.). Nach den Grundsätzen der sekundären Darlegungs- und Beweislast ist der Unternehmer dann verpflichtet, über seine Unternehmervorteile entsprechende Auskünfte zu erteilen und muss diese gegebenenfalls auch beweisen.

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Erster Schritt: Rohausgleich

Unter Berücksichtigung der geschilderten Voraussetzungen ist zunächst der sogenannte Rohausgleich zu berechnen. Grundlage hierfür sind grundsätzlich die Provisionen und Vergütungen des Handelsvertreters in den letzten 12 Monaten seiner Tätigkeit (Basisjahr). Dabei sind nur solche, die auf Geschäften mit Neukunden bzw. intensivierten Altkundenbeziehungen beruhen, zu berücksichtigen.

Als nächstes ist zu bestimmen, wie lange nach Vertragsbeendigung der Unternehmer aus dem vom Handelsvertreter geschaffenen Kundenstamm noch hätte Vorteile ziehen können. Im Regelfall wird dieser Zeitraum 3 bis 5 Jahre umfassen. Hierbei ist zu berücksichtigen, dass ein Kundenstamm einer gewissen Fluktuation unterliegt, weil jedes Jahr Kunden ihre Geschäftsbeziehungen lösen. Es ist daher eine Abwanderungsquote zu schätzen.

Auf dieser Basis können die Unternehmervorteile berechnet werden. Diese betragen für das 1. Jahr nach Beendigung des Handelsvertretungsverhältnisses die als Berechnungsgrundlage ermittelte Jahresprovision abzüglich der Abwanderungsquote. Für das 2. Jahr nach Vertragsbeendigung errechnet sich der Unternehmervorteil, indem von dem des 1. Jahres erneut die Abwanderungsquote abgezogen wird. Auch für das 3. Jahr und die nachfolgenden Jahre werden jeweils der Provisionsverlust des Vorjahres abzüglich der Abwanderungsquote für soviel Jahre zugrunde gelegt, wie der Unternehmer den Kundenstamm noch hätte nutzen können.

Schließlich sind die so für den Unternehmer angenommenen Vorteile der einzelnen Jahre zusammenzuziehen. Als Ergebnis erhält man die dem Unternehmer aus der Tätigkeit des Handelsvertreters zukommenden Vorteile. Dieser Betrag ist gegebenenfalls noch um weitere Billigkeitsgesichtspunkte zu korrigieren.

Anschließend ist i. d. R. noch eine Abzinsung vorzunehmen, da dem Handelsvertreter der Ausgleich in einer Summe zufließt, die er ohne Beendigung des Vertragsverhältnisses durch Provisionszahlungen über einen längeren Zeitraum verteilt erhalten hätte (vgl. untenstehendes Beispiel).

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Zweiter Schritt: Höchstbetrag

Die Höhe des Ausgleichs ist jedoch beschränkt. Er beträgt höchstens eine nach dem Durchschnitt der letzten 5 Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechnete Jahresprovision oder sonstige Jahresvergütung (sog. Höchstbetrag). Bei kürzerer Dauer des Vertragsverhältnisses ist der Durchschnittswert der Dauer der Tätigkeit maßgebend.

In die Berechnung des Höchstbetrages sind alle Vergütungen des Handelsvertreters einzubeziehen (also z. B. auch Provision für Delkredere, Lagerhaltung oder Kundendienst). Ferner ist beim Höchstbetrag nicht zu unterscheiden, ob die Provision auf Geschäfte zurückzuführen ist, die mit Alt- oder Neukunden abgeschlossen wurden oder solche, die nicht auf einer Tätigkeit des Handelsvertreters beruhen (z. B. Bezirksprovision).

Soweit der Rohausgleich den Höchstbetrag übersteigt, bildet der letztere den Ausgleich. Anderenfalls schuldet der vertretene Unternehmer den Rohausgleich.

Geltendmachung

Der Ausgleich ist innerhalb eines Jahres nach Vertragsbeendigung geltend zu machen (Ausschlussfrist). Bei der Geltendmachung muss der Ausgleich aber noch nicht beziffert werden.

1. Beispiel: Rohausgleichsberechnung

Zu berücksichtigende Provisionen und Vergütungen (netto) aus Geschäften mit Neukunden undintensivierten Altkunden im letzten Vertragsjahr i. H. v. EUR 50.000,

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2. Beispiel: Höchstbetragsberechnung

Die Höhe des Ausgleichs ist beschränkt auf eine nach dem Durchschnitt der letzten fünf Jahre der Tätigkeit des Handelsvertreters berechneten Jahresprovision (sämtliche Vergütungen einschließlich der Provisionen für Geschäfte mit Altkunden).

Übersteigt der Rohausgleich (hier: EUR 121.018) den Höchstbetrag (hier: EUR 75.000), wird der Ausgleich auf den Höchstbetrag beschränkt. Nach der vorstehenden Beispielsberechnung beträgt der vom vertretenen Unternehmen geschuldete Ausgleich daher EUR 75.000, zzgl. MwSt.

Fragen beantwortet gerne der

der seine Mitglieder auch kostenfrei berät und diese auch vertritt.

Ansprechpartner: RA Heinrich Freitag, Dipl.-Vw. Franz Peter Martin

Wir bedanken uns beim Wirtschaftsverband der Handelsvertretungen Hessen-Thüringen (CDH) e. V., der uns dieses Merkblatt freundlicherweise zur Verfügung gestellt hat.

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Stand: Oktober 2010